Überzeugungskraft: Wie wir andere für unseren Standpunkt einnehmen
Von Hilde Malcomess
Der Artikel erschien im Newsletter 2/2007 (40plus – Netzwerk für Existenzgründer/innen in der Region Bonn/Rhein-Sieg)
Täglich, beinahe stündlich, brauchen wir Überzeugungskraft – in der Familie, bei neuen Begegnungen und im Beruf. Vor allem Kunden wollen überzeugt sein von uns: von unserer Person, dem Nutzen unseres Angebots und unserem Preis.
Doch was macht uns überzeugend?
Überzeugen heißt, beim Anderen einen neuen Gedanken zu zeugen, dessen Einstellung zu verändern oder seine Zustimmung zu erreichen.
Dafür braucht es drei Dinge:
gute Argumente
angenehme Stimmung zwischen den Gesprächspartnern
positive Ausstrahlung
1. Was gute Argumente sind, darüber entscheidet nicht der, der sie ausspricht, sondern der, den sie überzeugen sollen.
Das meint die Verkäuferweisheit: „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.“ Um zu überzeugen, müssen wir die Bedürfnisse und Überzeugungsmotive des Auftraggebers kennen. Was schmeckt ihm? Was ist ihm wichtig? Nur wenn wir das wissen, können wir punktgenau argumentieren und überzeugen.
So mag eine lange Berufserfahrung in meinen Augen ein überdurchschnittliches Honorar rechtfertigen. Den Kunden lässt das kalt. Ihn überzeugt nur, was ihm einen Vorteil schafft. Erfolgreich sind also nur Argumente, die zeigen, dass ihm aus meiner besonderen Qualifikation ein Nutzen erwächst.
Und noch ein Tipp zur Argumentation: Die wenigsten Menschen sind in der Lage, spontan neue Argumente zu finden. Bereiten Sie sich vor! Wer etwas aus dem Ärmel schütteln will, muss vorher etwas hineintun. Scheuen Sie sich nicht, das Pro und Kontra zu einem strittigen Thema aufzuschreiben.
2. Angenehme Stimmung zwischen den Gesprächspartnern ist unabdingbar, um zu überzeugen.
Denn wer negativ eingestellt, schlecht gelaunt oder gefühlsmäßig blockiert ist, der wird sich nicht überzeugen lassen. Einfach weil er es nicht will!
Deshalb müssen Sie Akzeptanz und Sympathie zwischen sich und Ihrem Gegenüber suchen und wahren. Am besten tun wir das getreu dem Spruch: „Gleich und Gleich gesellt sich gern.“ In der Kommunikation bedeutet das: Kleiden Sie sich ähnlich, verhalten Sie sich ähnlich, suchen Sie Übereinstimmung, wo es geht. Denn ist die Stimmung im Keller, nützen die besten Argumente nichts. Bei aller Sorgfalt, die wir darauf verwenden, uns argumentativ gut vorzubereiten, dürfen wir nicht vergessen: Entscheidungen, auch die unserer Kunden, werden mit dem Bauch gefällt und anschließend mit der Vernunft begründet.
3. Positive Ausstrahlung hilft Ihnen, andere zu überzeugen.
Sie stärken Ihre Ausstrahlung, indem Sie über positive Themen und Aspekte sprechen. Sie wirken überzeugender, wenn Ihre Wortwahl positiv ist. Sie gewinnen Vertrauen, wenn Ihre Körpersprache Sicherheit signalisiert: Stehen Sie fest auf beiden Füßen oder sitzen Sie ruhig auf Ihrem Stuhl. Lassen Sie Ihre Hände sehen, kleiden Sie sich angemessen und halten Sie freundlich und verlässlich Blickkontakt.
Denn oftmals gilt: Nicht das Argument überzeugt, sondern die Person. Viel Erfolg!
